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jueves, 2 de octubre de 2014

Los paquetes de precios aumentan tus ingresos II

por Robert Vlach         Versión original en: http://navolnenoze.cz/blog/balicky/

Como hemos visto en el artículo anterior (“Los paquetes de precios aumentan tus ingresos”), una manera de sacar el máximo provecho del trabajo por hora, es crear “paquetes de precios”. Ahora veamos cómo crear estos paquetes para que se ajusten a las necesidades de nuestros clientes.

Empaqueta como todo un profesional

Tal vez no lo parezca pero preparar paquetes de precios para los clientes puede resultar bastante complicado. Se trata de un método avanzado de fijar precios, lo cual requiere de mucho cuidado y precaución. Los clientes encontrarán los paquetes de precios muy convenientes por lo que con gusto los adquirirán, pero te puede pasar que de pronto vendas diez paquetes y te encuentres a ti mismo sin saber por dónde empezar.

Para evitarte la frustración de sentirte perdido en un callejón sin salida, he reunido algunas recomendaciones para trabajar con los paquetes de precios. Algunas podrás usarlas en seguida y otras espero te sirvan al menos como fuente de inspiración:

1. Prueba el paquete con un buen cliente.Espera a que use todo el tiempo y servicios que haya adquirido para que que puedas tener un feedback completo y de primera mano.

2. Ofrece dos o máximo tres variantes. Personalmente hago paquetes de 30 o 50 horas, pero no hay razón para no comenzar con 20 y terminar con 100 (si te atreves).

3. Usa un precio por hora universal. Los paquetes de precios tienen un impacto muy significativo en tu flujo de trabajo por lo que aumentan el riesgo de que pierdas el control de tu tiempo al momento de querer gestionar múltiples precio por hora.

4. Los paquetes de precios deben de ser atractivos. Un 10% de descuento en un paquete de 50 horas no le impresiona a nadie. La clave es combinar los descuentos para el cliente de manera que le convengan tanto al cliente como a ti.

5. Respeta tu límite de descuento. Por otro lado ten en claro cuál es el máximo descuento que puedes ofrecer aún a tu mejor cliente y no lo rebases.

6. Limita la el período de validez la oferta. El período óptimo es entre 2 y 8 semanas. Hacerlo más largo es un riesgo pues pueden haber cambios en las circunstancias que afecten el precio y, por lo tanto, también al descuento.

7. No limites el tiempo de consumo. Aun cuando tus precios por hora cambien a lo largo del año, no presiones a tus clientes a que usen sus horas, evita estresarlos y trata de que siempre se sientan bien contigo. El cliente no necesariamente debe saber cuánto tiempo le tomará aprovechar las horas del paquete y tú realmente no tienes que preocuparte de que después de un año de pronto te llame con una pila de trabajo para ti. Todo el mundo sabe que después de una pausa muy larga no es posible querer todo de un día para otro. Además, aún si pasara algo parecido, si mantienes un buen control de tu tiempo y contemplas tus reservas, no tendrás ningún problema.

8. Indica que la oferta no es transferible. En otras palabras, que está conectada a cada  situación, cliente específico, período, etc.

9. Lleva un registro de tiempo preciso. Envía el informe de estos registros a tu cliente una vez que haya usado todas sus horas en el paquete o bien si él te la solicita. Hay excelentes herramientas ideales para automatizar este proceso como primaERP TIME TRACKING (yo uso mi propio CRM).

10. Incluye una descripción del servicio. Los informes deben reflejar el contenido de la factura, así será más sencillo justificarlo a tus clientes. Las facturas por paquetes son bastante altas por lo que deberían estar propiamente especificadas en caso de que el cliente las utilice para su deducción de impuestos.

11. Haz que el tiempo de los paquetes coincida con los proyectos. Trata de evitar agotar el tiempo del paquete a la mitad del proyecto. Notifica con antelación a tu cliente. Intenta estimar el tiempo restante y notifícalo a tu cliente con antelación para que así puedan planificar las posibilidades.

12. Acuerda algún tiempo para "maniobrar". Yo por ejemplo tengo un acuerdo con algunos de mis clientes, de que puedo pasar una parte del tiempo del paquete realizando mis propias ideas sobre cómo mejorar y desarrollar su negocio.

13. Establece excepciones para el trabajo creativo. Los autores pueden limitar los paquetes de precios para un trabajo común y añadir a los términos de colaboración de manera explícita, que su tiempo no deberá ser utilizado para creaciones excepcionales con un costo de licencia más alto. Puedes mencionar en el acuerdo la posibilidad de hacer el pedido de manera específica.

14. Divide los pagos. Es un poco en contra de la idea general de brindar un descuento a cambio del pago por anticipado. Y se trata de dividir el precio en varios pagos de manera tal que el primero sea más alto que el número de horas correspondientes y así puedas ofrecerle al cliente la opción de no usar (y no pagar) el resto del paquete, pero sin que pierdas dinero. Por ejemplo, dividir en 30 para el primer pago y 20 para el segundo, en lugar de 25-25, de esta forma si el cliente no quiere utilizar la segunda mitad, tendrá un descuento más pequeño o ninguno, lo que refleja la idea original.

15. No "empaquetes" el trabajo de otros. Tú eres el dueño de tu propio tiempo pero vender el tiempo de tus sub-contratistas implica un riesgo muy alto.

16. Limita la cantidad de paquetes vendidos. No tienes que ofrecerle todo a todos, es una posibilidad más no una obligación. Si sabes por experiencia que eres capaz de gestionar 6 clientes a largo plazo a la vez, entonces respeta ese límite por tu propio bien.

17. ¿Qué opina el cliente? En el tiempo que llevo ofreciendo estos paquetes, algunos otros profesionales que me rodean han comenzado a utilizarlos también y me puse en la posición del cliente que los compra. Es una manera muy cómoda de cooperación a largo plazo, incluso con múltiples proyectos y en términos de facturación, pero ante todo es un buen negocio. A veces he conseguido hasta un 50% de descuento. Este es el negocio, porque los negocios deben ser justos y mutuamente benéficos. Confía en mí, el otro lado lo aprovecha tanto como el primero. 


Robert Vlach es un consultor empresarial checo, conferencista, autor y editor en jefe del portal para autónomos líder en la República Checa “Navolnenoze.cz” que significa "Tener los pies libres", es decir ser profesional independiente.

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