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jueves, 25 de septiembre de 2014

Los paquetes de precios aumentan tus ingresos

por Robert Vlach      Versión original en: navolnenoze.cz/blog/balicky/

www.primaerp.com

¿Cobras por hora y esto te limita en ponerle precio a tu trabajo? Los paquetes de precios le devuelven fuerza y flexibilidad a los trabajos por hora y aumentan los ingresos en hasta un diez por ciento.
Mucha gente piensa que si trabaja con tarifas fijas por hora no es posible pensar en poner precios diferentes a los distintos servicios. Y esto incluso lo confirman expertos como Václav Lorenc: "todos empezamos con  salarios por hora, lo cual tiene sus ventajas, sin embargo con el tiempo se convierten en una jaula (que por desgracia no es de oro)."

Tengo que admitir que no comparto la opinión predominante. Pero en vez de hacer una crítica, les mostraré una herramienta simple, pero de gran alcance, para la gestión avanzada del precio de las horas trabajadas.

¿Cuántos autónomos cobran por hora?

El Freelance Industry Report del 2012 indica que aproximadamente una tercera parte de los trabajadores autónomos cobra sus servicios por hora. La mayoría (60%) cobra un precio fijo por proyecto, pero a menudo bajo este precio fijo se esconde un cálculo aproximado (oculto para el cliente) del precio bruto por hora y un estimado del tiempo total necesario para efectuar el proyecto.

En última instancia resulta que la mayoría de los trabajadores autónomos vende su tiempo por hora, lo cual tiene sentido pues aunque venda servicios o tareas, lo que cobra es el tiempo que pasa en ellas y a final de cuentas sólo tiene 24 horas al día.

Cada quien tiene una idea, a veces diametralmente distinta, del precio que tiene su tiempo. El rango de diferencia de precio por una hora de trabajo entre mi campo de trabajo que es la consultoría de negocios y, por ejemplo, el del diseño gráfico se puede contar en cientos:



A diferencia del trabajo cobrado por hora, los paquetes de precios se usan con poca frecuencia, de hecho solo en los casos cuando los clientes vuelven de manera constante y repetida, por ejemplo: la enseñanza de idiomas, los masajes, los gimnasios, las lecciones de tenis o de piano, la fisioterapia, los salones de belleza, etc. Y, fuera de los descuentos para las amistades, la oferta en sí misma rara vez se hace a la medida del cliente.

La “preciofobia” y sus manifestaciones

Los críticos del trabajo por hora tienen toda la razón cuando dicen que es una herramienta inflexible que multiplica el tiempo de trabajo y no brinda beneficios como el aporte creativo, la transferencia de know-how, derechos de autor o cargas de trabajo variables según la temporada.

Claro, si trabajamos por hora ciertamente podemos mover nuestros precios para arriba y para debajo de manera individual y según nos plazca, pero esto también nos puede traer complicaciones cuando tenemos clientes a quienes cobramos una misma tarifa por hora desde hace mucho tiempo y a clientes más nuevos con otra nueva tarifa. El encarecimiento de los servicios puede significar el deber subir el precio de cada tarifa por hora de manera individual, lo que probablemente nos tomará una eternidad y además no es una actividad agradable en absoluto.

En la práctica a menudo incluso pasa que terminamos por no subir la tarifa a nuestros clientes actuales, o que lo hagamos pero con muchos trabajos. La diferencia de precios entre los clientes nuevos y los antiguos se hace excesiva y esto conlleva otros problemas que van desde la “preciofobia” (el miedo crónico a ponerle precio al trabajo), hasta la cuestión ética de tener precios significativamente diferentes por un mismo tipo de trabajo pero según el cliente.

Podría parecer que la mejor solución sería abandonar completamente las tarifas por hora y mejor pasar al sistema de trabajo por proyectos o tareas o de cobro por tipo de servicios, etc. Sin embargo, por un lado hay ciertas profesiones (incluida la mía) en las que un tipo de cobro ya está tan establecido y consensualizado, que no es posible simplemente excluirlo y cambiarlo y, por otro lado, muchos profesionales ni siquiera tienen interés en hacerlo pues incluso los autónomos más experimentados corren el riesgo de calcular mal el tiempo necesario para un proyecto y terminar trabajando de más o pidiendo menos del dinero necesario. Así es que al final de cuentas el trabajo por hora tiene grandes ventajas y desventajas, contra las que los profesionales (“sin querer queriendo”) han estado luchando durante años. 

Un precio para gobernarlos a todos

¿Es malo tener un sistema de precios con tarifas por hora diferentes para cada cliente? Pues, si no te importa que tu sistema de precios sea complejo y tampoco te afecta el hecho de que pueda pasar que dos clientes se encuentren y comparen los precios que cada uno paga por el mismo servicio, entonces no es malo. Pero es un hecho que estos son grandes inconvenientes y los precios deberían ser lo más simples posible para que los clientes tengan claro cuánto están pagando y por qué.

Por esta razón es que hace ya varios años yo mismo decidí cambiar mi sistema y establecer una tasa única flotante por hora, que es la misma para todos mis clientes tanto nuevos como ya existentes. He desarrollado este sistema lentamente a lo largo del tiempo y poco a poco me ha permitido regular la demanda con mayor libertad y facilidad, lo cual es imposible cuando se tienen múltiples precios fijos establecidos.

Si veo que mi carga de trabajo a largo plazo supera el 80% de mis capacidades, incremento ligeramente el precio por hora. Sin contar la época de temporada alta para la consultoría (es decir, primavera y otoño) pues suelo tener oscilaciones pasajeras de hasta el 100% de carga, pero sé por experiencia que al inicio del verano o del invierno la demanda bajará de nuevo.

Por otra parte, no tengo ningún problema en reducir el precio, como sucedió recientemente durante la crisis de 2008, cuando mi tasa básica bajó de 200 a 30 euros por hora. Todos mis clientes regulares agradecieron enormemente el que les apoyara y que también bajara los precios a la par del mercado. Yo pude haber recurrido a mis reservas y esperar hasta que la crisis pasara, pero no lo hice y esto fue una experiencia profesional invaluable.

Si trabajas con un precio por hora único, debes cuidar que los precios estén perfectamente sincronizados con la carga de trabajo a largo plazo y por lo tanto también con tu gestión y organización del tiempo en general.

Si dejas pasar el momento oportuno, la demanda y el tiempo te presionarán contra la pared y te quedará solo un espacio mínimo para intentar cualquier aumento gradual de precios. Una solución extrema podría ser un “salto” de precios, el cual difícilmente explicarás a tus clientes. Por lo que si decides trabajar con precios por hora uniformes está bien, pero sólo si es en cantidad que corresponda y se anticipe a la demanda, de otra manera será la misma trampa que el sistema de “a cada cliente a un precio diferente.”

7 descuentos en un super - paquete 

Una tarifa por hora montada justo por encima del 80% de la carga de trabajo es absolutamente perfecta para los trabajos más pequeños o para las consultas ocasionales, pues corresponden muy bien con el nivel de exigencia del nuevo trabajo. Pero probablemente yo no hubiera durado mucho tiempo usándolas si  no hubiera comenzado a ofrecerle a mis clientes a largo plazo los super-paquetes por 30 ó 50 horas de consultoría en las que también incluyo los gastos de administración del proyecto.

Al igual que en el caso de las tasas únicas flotantes, también el precio de los paquetes de precios depende del tiempo y de muchos otros factores. Por ejemplo un paquete de 50 y 30 horas con un precio básico por hora de 1000 € la hora:

§  50 horas con un descuento del 35 % por 32.500 € + IVA 
(50 hrs = 50.000 € – 35 % = 32.500 € de 650 €/hr)
(30 hrs = 30.000 € – 19 % = 24.300 € de 810 €/hr)

§  30 horas con un descuento del 19 % por 24.300 € + IVA 

Atención: Esta oferta de precios no es transferible y es válida hasta el 31/8/2014. El pago se hace por adelantado y su uso no está limitado en el tiempo.

El paquete en realidad es una combinación de 7 descuentos en un solo precio:

1.    Cuantitativo — 30 ó 50 horas de tiempo de consultoría en un solo paquete.
2.    Depósito — Pago por adelantado (no tendré que cazar deudores ni pagos pendientes).
3.    Fidelidad — Los clientes antiguos tienen condiciones preferentes.
4.    De temporada — Fuera de la temporada puedo dar un descuento ligeramente mayor (y cubrir la baja demanda).
5.    De provocación — La oferta es válida solo por un tiempo limitado (incentivo para indecisos).
6.    Individual — Ajusto la oferta de acuerdo al tipo de servicio requerido.
7.    Premium — En el precio se incluyen beneficios especiales y un trato preferencial para el cliente.

Por supuesto que los descuentos se justifican por ciertas ventajas las cuales son diferentes para cada quien, para algunos, por ejemplo, estos beneficios tendrán un valor del 30%, para otros puede ser sólo del 15%.

Y aún si llegara a ser menos, si no consideras como beneficios el hecho de cobrar 1000 € por adelantado y fuera de temporada, tener un cliente satisfecho que se sienta feliz de haber hecho un buen negocio y a la vez eliminar el riesgo de que algún trato en curso se interrumpa y no te paguen lo que te deben, entonces los paquetes de precios no son para ti. Al fin y al cabo, los paquetes no son un instrumento universal para todos.

A mí, los paquetes de precios me permitieron reducir mis precios y aumentar considerablemente las ventas de pedidos grandes; mantengo el mismo nivel de ingresos pero con mucho menos trabajo administrativo y menos riesgo de fluctuación en mis ingresos. (Naturalmente los clientes siguen teniendo la posibilidad de pagar por hora según la tasa estándar.)

Además los super paquetes también resuelven el problema ético de tener diferentes precios para diferentes clientes, pues cada cálculo es único. Un mismo cliente puede tener distintos descuentos a lo largo del tiempo, de manera que el primero sea el de partida pero no vinculante para los siguientes; o sea que si estamos en el tope de la temporada y yo ya estoy al 100% de mis capacidades, entonces le daré a ese cliente un descuento un poco más bajo y listo, probablemente él comprenda.

La colaboración con los clientes mediante paquetes de precios es mucho más fluida que mediante pedidos únicos, lo cual también es una razón por la que no ofrezco los paquetes de precios a todo el mundo ni desde el principio, sino que hasta después de algún tiempo y una vez que comprendo mejor qué es lo que el cliente necesita, qué tan exigente es, etc. 

La venta única de super paquetes amplía enormemente el margen de maniobra con los precios, lo cual les hace falta a la mayoría de los profesionales que trabajan con precios por hora fijos. Los paquetes nos permiten vender un mayor volumen de trabajo, lograr una mayor eficiencia y por lo tanto tener mayores ganancias.


Y ¿cómo preparar un paquete de precios que sea ideal para tus clientes? Se los contaré en el próximo artículo.

Robert Vlach es un consultor empresarial checo, conferencista, así como autor y editor en jefe del portal para autónomos, líder en la República Checa “Navolnenoze.cz” que significa "Tener los pies libres", es decir ser profesionista independiente.

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